Category Assessment

여러 카테고리에서 다양한 브랜드를 가진 소비재 제조사(가칭 'Y')는 성과가 좋지 않은 냉동 디저트 브랜드(가칭 'X') 를 인수한 후, 해당 카테고리에 대하여 보다 심도있는 분석을 통해 새로운 성장 기회를 발굴하기를 원하고 있었습니다.

IRI의 핵심적인 시장 측정평가 분석에서 도출된 인사이트를 활용하여, 신규 획득 브랜드(Y)의 매출은 41% 증가하였고, 카테고리 점유율 리더로 발돋움 시킬 수 있었습니다.

THE CHALLENGE

고객사 (Y)는 핵심 사업영역인 냉동식품 카테고리와 비교했을 때, 다른 영향 변수와 성장 요인을 가지고 있었던 냉동 디저트 카테고리에서의 경험은 부족하였습니다. 또한 신규 브랜드(X)는 점유율이 낮아서 Thanksgiving 및 크리스마스 시즌에도 카테고리내 3~4위 정도를 하고 있었습니다.

IRI는 해당 브랜드의 성장 요인들과 기회요인들을 파악하기 위해서 주요 매출 기간에 대하여 카테고리 전반에 대한 경쟁 구조 분석을 수행하였습니다. 또한 추가적으로 특정 타켓그룹을 파악하기 위한 핵심 고객 그룹을 분석하고, 이를 취급 차이를 극복할 수 있는 스토리를 구성하는 데 활용하였습니다. 이러한 주요 분석 결과를 통해서, IRI는 고객사(Y)에게 몇 가지 핵심적인 전략적 제안을 할 수 있었습니다:

시즌동안 주요 유통업체에서 경쟁적인 가격으로 보다 강력한 머천다이징 수행 및 쿠폰/메세징 타겟팅

고객사의 핵심 브랜드를 기반으로 기존고객들의 레버리지를 높일 수 있도록 타켓팅된 마케팅 활동 및 크로스 프로모션 수행

시즌을 덜 즐기는 고객들을 위해서 새로운 맛을 개발하고, 비시즌시에는 단일 제품으로 경쟁

THE RESULT

이러한 IRI의 제안들이 시행되어, 2년에 걸쳐 41%의 매출 증가 ($4500만 달러)를 기록하였고, 고객사가 카테고리 점유율 1위 (3~4위에서 시즌 포함 전 기간 1위 브랜드)를 획득하게 하였습니다. 또한 1,500만 가구가 새롭게 카테고리에 진입(구매)하는 결과를 가져왔습니다.

어떻게 IRI가 당신의 사업 성장과 이윤 성장을 도와 드릴 수 있을까요?

IRI에 대한 사실

Fortune지 선정 100대 기업중 95%의 CPG, 유통사 그리고 H&B회사들이 IRI와 협업중입니다.

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