Opportunità derivanti dall'E-Commerce

IRI ha collaborato con il produttore per implementare un approccio volto a focalizzare l'attenzione sui marchi con le maggiori potenzialità nei distributori principali. Poiché l'e-commerce nel largo consumo è relativamente nuovo, le prestazioni recenti delle categorie non erano abbastanza indicative per analisi future.
Per avere un'idea chiara dell'opportunità, IRI ha quindi analizzato un elenco di attributi che aiutavano a determinare la propensione all'e-commerce di ciascuna categoria nel portafoglio del cliente. IRI e il produttore hanno utilizzato questi attributi per calcolare degli indicatori di propensione all'e-commerce per le diverse categorie e hanno definito un’accurata proiezione della crescita nel canale e-commerce per l’azienda.

Grazie alle analisi predittive, IRI ha evidenziato che, mentre Amazon era in quel momento il retailer online ottimale per il cliente, in futuro il produttore avrebbe dovuto concentrarsi sul click and & collect per raggiungere acquirenti suburbani / residenti in campagna e la consegna a domicilio per continuare a  raggiungere gli acquirenti urbani, dal momento che il brand aveva un'alta distribuzione a livello nazionale.

IRI ha anche collaborato con il produttore per identificare il modo in cui gli acquirenti interagivano con il marchio attraversi i diversi touch point. Attraverso una ricerca e un product assessment nell’online rispetto ai negozi fisici IRI ha identificato che gli acquirenti su Amazon erano alla ricerca di nuovi prodotti e sapori, mentre gli acquirenti di Walmart.com e Peapod volevano lo stesso prodotto ma con la comodità di non recarsi al negozio. Grazie a queste informazioni, il brand è stato in grado di ottimizzare la propria strategia di distribuzione, spingendo tutti gli SKU su Amazon e utilizzandolo come una “area per l’innovazione”, mentre spingeva i migliori SKU su Walmart.com e Peapod.

Infine, IRI ha identificato che, rispetto a uno studio precedente in cui gli shopper erano impegnati a scoprire nuovi prodotti e prestavano attenzione alle caratteristiche di questi ultimi, gli acquirenti del  brand su cui doveva in primis focalizzarsi il produttore non erano più attivamente alla ricerca di informazioni. Al contrario, stavano interagendo passivamente con il marchio attraverso i social media. Ciò ha evidenziato l'importanza di sfruttare le piattaforme social per interagire con gli acquirenti più fedeli e la necessità di sincronizzare i post con le nuove proposte lanciate su Amazon.