Risultati
Una azienda leader nella produzione di tonno in scatola aveva bisogno di gestire velocemente una grande quantità di informazioni, renderle facilmente fruibili, ottimizzare l’allineamento fra obiettivi commerciali ed investimenti, oltre a presidiare accuratamente la distribuzione. In particolare l'azienda doveva facilitare il processo di identificazione delle opportunità e criticità, dotando la struttura commerciale di strumenti di analisi a 360° sul cliente/distributore.

Per andare incontro alle esigenze del cliente IRI ha sviluppato una soluzione in grado di fornire
informazioni veloci e condivisibili dalle diverse
funzioni aziendali: SAM (Sales Advantage Manager).


la sfida
L'azienda aveva analizzato la propria organizzazione e le modalità operative di lavoro della propria forza vendite dedicata al canale moderno. Era quindi emersa la necessità di dotare la stessa di strumenti più adeguati per la gestione dei clienti della distribuzione. Gli obiettivi prevedevano lo sviluppo di una soluzione, che operando sull’intero patrimonio informativo aziendale, fosse in grado di fornire strumenti ed informazioni che consentissero di individuare opportunità e criticità sui clienti. Vi era la necessità di favorire e facilitare la collaborazione interna  fra i diversi ruoli e su differenti livelli gerarchici della struttura commerciale.
IRI ha implementato per l'azienda cliente SAM - Sales Advantage Manager. La soluzione aveva  un focus specifico sulle seguenti tematiche:
  • Integrazione del patrimonio informativo disponibile in azienda, relativamente al parco clienti;
  • Progettazione di percorsi di analisi per il monitoring continuo delle performance cliente al fine di cogliere le opportunità commerciali.  
 Moduli della soluzione:
Cross Customer Analysis
Disegno di un processo di analisi rivolto alla propria struttura commerciale al fine di valutare le performance dei retailers a supporto della definizione delle strategie e di gestione efficace dei piani commerciali
Customer Business Plan
Processo di analisi preposto alla comprensione della struttura cliente, definizione delle attività da implementare e di simulazione delle performance
Forecast
Processo di input delle previsioni di vendita sui clienti al fine di costruire una previsione a totale azienda secondo una logica bottom-up.
Razionalizzazione
Analisi delle attività promozionali al fine di misurarne l’efficacia

i Risultati
Con l’adozione di SAM - Sales Advantage Manager-l'azienda ha potuto facilitare il processo di pianificazione commerciale, fornendo informazioni ed analisi integrate a supporto “vista Cliente”, con l’obiettivo di ottenere l’allineamento tra aree di opportunità del cliente e piano di azioni e la massima coerenza con il piano commerciale aziendale.

Come possiamo aiutarvi ad incrementare la crescita?


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