Results
Οι πωλήσεις ενός κατασκευαστή γλυκισμάτων, με τζίρο δισεκατομμυρίων δολαρίων,  στην κατηγορία της σοκολάτας παρέμεναν στάσιμες , ενώ οι πωλήσεις του ανταγωνιστή του αυξάνονταν.

Η IRI εντοπισε μία ευκαιρία για τη δημιουργία ενός προϊόντος κατά τη διάρκεια της εορταστικής περιόδου, οδηγώντας σε αύξηση των πωλήσεων περίπου 20% σε δύο χρόνια.

Η ΠΡΟΚΛΗΣΗ
Ο κατασκευαστής είχε επικεντρωθεί στα βασικά προϊόντα του για πολλά χρόνια, αλλά δεν είχα συνειδητοποιήσει ότι κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης περιόδου, μεγάλο μέρος των πωλήσεων της  κατηγορίας ήταν σοκολάτες με χαμηλές τιμές.
Η IRI χρησιμοποίησε τη βάση δεδομένων της από τα σημεία πώλησης για να διεξάγει μια εις βάθος ανάλυση, αποκαλύπτοντας τις κινητήριες δυνάμεις της ανάπτυξης στην κατηγορία και τα πιθανά πεδία ευκαιριών για τον πελάτη. Μελετήθηκαν τα εξής:
  • Τάσεις στις διάφορες βαθμίδες τιμολόγησης
  • Οι εποχικές επιπτώσεις επί των πωλήσεων
  •  Η ανάλυση του μεγέθους συσκευασίας

 

Η ανάλυσή μας έδειξε τα παρακάτω:
Οι πασχαλινές σοκολάτες με τιμή χαμηλότερη του $ 1 είχαν μεγάλο μερίδιο στην ανάπτυξη της κατηγορίας.
Οι συνολικές πωλήσεις αυτού του τμήματος αποτελούσαν το 10 % της συνολικής κατηγορίας , αλλά ο πελάτης είχε κέρδος μόνο 2 %.
ΤΟ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ
Μετά την εφαρμογή αυτής της νέας στρατηγικής και την έναρξη των νέων προσφορών, οι πωλήσεις του πελάτη αυξήθηκαν σχεδόν 20 % σε διάστημα δύο ετών: 9% το πρώτο έτος και 10% το δεύτερο. Η επιτυχία αυτού του εγχειρήματος ώθησε τον πελάτη να επεκταθεί και σε άλλους χαμηλού κόστους τομείς.
Πώς μπορούμε να σας βοηθήσουμε να μεγιστοποιήσετε την ανάπτυξη και την κερδοφορία;

 Security code