Un distribuidor de alimentación estadounidense quería corregir una tendencia de descenso en categorías clave siguiendo una estrategia de innovación de surtido y volver a captar a los compradores.
En solo tres meses, IRI trabajó con el cliente para transformar eficazmente el rendimiento de la implantación de surtido de un -22 % a un +35 %.
EL RETO
Una estrategia de surtido de un distribuidor dio lugar a cambios en el comportamiento de los compradores y en pérdidas en categorías de productos principales
IRI Holistic Retail Solution (HRS) analizó los datos de fidelidad del cliente para aportar insights útiles acerca de cómo volver a captar la atención de los compradores y mejorar el surtido de productos del siguiente modo:
- Conociendo las preferencias de productos previas de los compradores y a qué marcas eran fieles
- Analizando el ciclo de compra en categorías que sufrían pérdidas
- Determinando qué compradores, de los que habían dejado de comprar productos principales, todavía acudían a la tienda y poder invertir este comportamiento
- Identificando qué productos deberían volver a introducirse por grupo de tiendas
El distribuidor pudo obtener una imagen clara de por qué había cambiado el comportamiento de los compradores y cómo invertirlo optimizando su surtido para generar crecimiento en las diferentes categorías.
EL RESULTADO
IRI HRS logró resultados casi inmediatos: las ventas en las categorías experimentaron un crecimiento del 35 % en comparación con el rendimiento del -22 % antes de empezar a colaborar con IRI.
Gracias al análisis y las recomendaciones de IRI, el cliente pudo reponer marcas clave que se habían suprimido por grupo de tiendas y mitigar las pérdidas en las ventas entre sus compradores más valiosos.
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