Incremento de Cuota

Un importante mayorista no obtenía los resultados esperados en la categoría de marisco congelado a pesar del crecimiento general de la categoría en el mercado.

La colaboración con IRI generó un aumento del 20% de las ventas y 80 puntos de incremento de cuota para el distribuidor.

EL RETO

El cliente era consciente de que sus ventas se escapaban en beneficio de otros distribuidores pero encontrar la causa principal era complejo, implicaba un análisis en profundidad y requería una amplia variedad de información.

IRI hizo una combinación de datos del punto de venta con insights de compradores. Se analizó:

Tendencias y drivers de la cuota de mercado: quién gana y pierde en el mercado y por qué.
Rendimiento de las divisiones: ventas tienda por tienda del cliente, surtido, cuota, tendencias de comprador, conversión de ventas, porcentaje de gasto y pérdidas.

El análisis de IRI definió que los principales compradores del distribuidor gastaban más en otros cinco competidores debido a una mejor selección, variedad en formatos del producto y merchandising.

IRI, con la ayuda de uno de sus colaboradores, implementó tres recomendaciones clave:

Introducir nuevos sabores para aumentar la cobertura de preferencias del consumidor.

Lanzar nuevos formatos más pequeños no disponibles en el surtido del lineal para satisfacer la demanda de la clientela.

Añadir una promoción especial en vacaciones para que se conociera esta categoría.

EL RESULTADO

Las ventas del distribuidor mejoraron un 20% vs. año anterior. La mayoría (93%) de las divisiones obtuvieron resultados por encima de los esperado en el resto del mercado, creciendo la cuota en más de 80 puntos base en solo seis meses.

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