Un fabricante líder de bebidas quería ampliar sus buenos resultados de ventas de sus marcas de bebidas energéticas introduciendo expositores promocionales adicionales en distribuidores clave.
Las recomendacionesde IRI, basadas en la demanda de los hogares, impulsó un millón de dólares de ingresos adicionales para el cliente.
EL RETO
El cliente quería aliarse con una cadena específica para esta campaña promocional. Sin embargo, no sabía identificar las tiendas a las que dirigirse debido a las importantes diferencias y al espacio limitado en algunos locales.
Para identificar las tiendas que más oportunidades presentaban, IRI utilizó fuentes de información que incluían el comportamiento de los compradores, el punto de venta y datos espaciales.
En primer lugar, IRI desarrolló perfiles de compradores para después, junto al fabricante, analizar los informes de ventas internos de la marca con el objetivo de establecer las tiendas con mayor volumen de ventas (se filtraron las tiendas por metros cuadrados para eliminar las más pequeñas donde no podían colocarse expositores secundarios). Se localizaron las tiendas que presentaban más oportunidades a través de IRI ShopperSights™ alineándolas con los perfiles de compradores de la marca. Esta solución utiliza los datos del panel y del punto de venta, y a través de sofisticados métodos se determinaron los productos que los hogares comprarían, dónde los comprarían y cuánto estarían dispuestos a gastar en una tienda concreta. El análisis identificó 2500 locales >2400 metros cuadrados, que vendían una cantidad superior a la media de las tres marcas por hogar.
Con esto, el fabricante pudo presentar una propuesta convincente al distribuidor.
EL RESULTADO
Después de presentar los resultados de IRI al distribuidor el cliente recibió la aprobación para añadir 2500 expositores adicionales a las tiendas específicas identificadas en el análisis. Tras el enfoque estratégico de IRI y las recomendaciones específicas, el programa promocional del cliente generó ventas superiores a las 100.000 unidades y un incremento de ingresos de 1 millón de dólares.
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