Resultados

Tras comprar una marca multicategoría de postres helados con bajo rendimiento, un fabricante de gran consumo quería realizar un estudio detallado de la categoría para descubrir nuevas oportunidades de crecimiento de esa debilitada marca. 

Gracias a las sugerencias de IRI se generó un 41% de crecimiento en ventas y se consiguió ser líder en cuota en su categoría con la nueva marca.

El reto
El cliente no tenía experiencia en la categoría de postres helados, con una dinámica muy distinta de las marcas principales del cliente. La nueva marca tenía una cuota de mercado muy baja, y se encontraba en 3ª y 4ª posición de su categoría durante Acción de Gracias y Navidades.
IRI realizó un profundo análisis de la categoría y de la competencia en los períodos de ventas clave para identificar los drivers y oportunidades de crecimiento para la marca. También analizó los segmentos de consumidores clave para identificar el público objetivo y después ayudó a construir estrategias de ventas para reducir los gaps en la distribución. Con este análisis, IRI identificó varias recomendaciones clave:
 
Contrarrestar los precios competitivos con un merchandising más agresivo en los distribuidores clave  y cupones/comunicación  durante los periodos analizados.
Realizar acciones de marketing y promociones cruzadas para reactivar los ya compradores de las marcas principales del cliente.
Innovar con nuevos sabores para captar público en festividades no tan señalados o porciones individuales para atraer al comprador en período no vacacional.
El resultado
Estas recomendaciones generaron un aumento de las ventas del 41% (45 millones de dólares) en dos años, permitiendo que el cliente alcanzara el liderazgo de la categoría (#1 en el ranking general, y durante los festivos en #3 y #4 posición) y 1,5 millones de nuevos hogares que adquieren la categoría.
 
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