ERGEBNISSE

Ein weltweit führender Getränkehersteller wollte die bereits starke Umsatzentwicklung seiner Energy-Drink-Marken weiter steigern. Nach einer Analyse zur Promotionoptimierung wurde klar: Es müssen zusätzliche Promotion-Aufsteller bei einem der führenden Händler installiert werden.

On-Top-Umsatz von $ 1 Million durch eine effiziente Promotionoptimierung


DER PLAN

Der Kunde wollte im Zuge dieser Maßnahme mit einer spezifischen Einzelhandelskette kooperieren. Jedoch konnte er die hierfür relevanten Filialen aufgrund von wesentlichen regionalen Marken-/Geschmacks-Unterschieden sowie eingeschränkten Platzverhältnissen in gewissen Geschäften nicht trennscharf identifizieren.

Um also die Geschäfte mit dem größten Potenzial herauszufinden, stand IRI dem Kunden mit einer breitgefächerten Auswahl an Informationsquellen für die einzelnen Verkaufsstellen wie Kaufverhalten, POS-Gestaltung und flächenbezogenen Daten unterstützend zur Seite.

Zunächst wurden Käuferprofile mithilfe der Daten aus dem nationalen Verbraucherpanel entwickelt. Darauf aufbauend arbeitete IRI eng mit dem Hersteller zusammen, um die Verkaufsstärke der einzelnen Marken zu analysieren. Hiermit konnten die Geschäfte mit dem höchsten Absatzvolumen festgelegt werden. Ein zusätzlicher Filter über Quadratmeterzahlen ermöglichte weiterhin, nur auf die in Frage kommenden Geschäfte abzustellen und solche zu eliminieren, die aufgrund der Minderzahl von verfügbarer Verkaufsfläche für diese Maßnahme ausschieden. Im weiteren Verlauf des Projektes wurden mit Hilfe einer weiteren innovativen Lösung von IRI rund um das Thema "Kaufanreize" (IRI ShopperSights™) diejenigen Geschäfte identifiziert, die ein hohes Potenzial für zusätzliche Aufsteller hatten und auch mit den Käuferprofilen der Marken korrespondierten. Für das letztliche Studienergebnis wurden nun sowohl Panel- als auch POS-Daten zusammengespielt, um mit Hilfe von anspruchsvollen analytischen Methoden zielgerichtete Aussagen zu folgenden Kernfragestellungen treffen zu können:

  • welche Produkte werden vorrangig gekauft?
  • welche Einkaufsstätten werden hierfür bevorzugt genutzt?
  • wieviel Geld ist ein privater Haushalt pro Einkauf und Geschäft bereit, pro Einkaufstour auszugeben?
Im Rahmen der Analysergebnisse konnten 2 500 Geschäfte identifitziert werden, die bei einer Größenklasse von über 8 000 Quadratmetern überdurchschnittlich starke Verkaufsakte erzielten und damit ideal für den Einsatz der strategischen Maßnahme des Kunden waren. Mit Unterstützung von IRIs detaillierten Hintergrundinformationen zu weiteren relevanten Geschäften konnte der Hersteller dem Händler einen überzeugenden Plan vorstellen.


DAS ERGEBNIS

Nach der Präsentation der IRI-Ergebnisse bekam der Kunde die Erlaubnis, 2 500 zusätzliche Displays in den in der Analyse identifizierten Geschäften aufzustellen. Aufgrund des strategischen Ansatzes und der zielgerichteten Empfehlungen von  IRI konnte der Kunde mit seinem Promotion-Programm einen Absatz von über 100 000 Stück verbuchen sowie eine Umsatzsteigerung von $ 1 Million.

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