ERGEBNISSE
Ein amerikanischer Süßwaren-Großkonzern verzeichnete nur langsames Wachstum, während ein Hauptwettbewerber im Segment Schokolade deutliche Absatzgewinne erzielen konnte.

IRI identifizierte für den Kunden eine Entwicklungschance für ein Urlaubsprodukt mit einem Wachstumspotenzial von etwa 20 Prozent in zwei Jahren.


DAS PROBLEM
Das Unternehmen hat sich für viele Jahre auf seine Premiumprodukte konzentriert, dabei aber nicht berücksichtigt, dass das Kategoriewachstum durch preisgünstige Pralinen in einer bestimmten Jahreszeit erzielt wird.
IRI nutzte ihre Scanner-Handelsdaten für eine eingehende Analyse, um die Wachstumstreiber für die Kategorie und mögliche Potenzialbereiche für den Kunden aufzuzeigen. Die Analyse untersuchte:
  • Entwicklungen bei verschiedenen Preisstellungen
  •  Einflüsse von saisonalen Gegebenheiten auf die Verkäufe
  • Bedeutung von verschiedenen Packungsgrößen

 

Unsere Analyse führte zu zwei wesentlichen Erkenntnissen:
Günstige Pralinen in Form von Ostereiern sind wesentliche Treiber für die Kategorie.
Dieses Segment machte an der Gesamtkategorie 10 Prozent Anteil aus, bei unserem Kunden aber nur zwei Prozent.
Das Ergebnis
Nachdem die neue Strategie umgesetzt und die neuen Produkte in den Markt eingeführt worden waren,  erzielte der Kunde in den ersten beiden Jahren rund 20 Prozent  Wachstum: neun Prozent im ersten und zehn Prozent im zweiten Jahr. Der Erfolg dieses Projekts hat dazu geführt, dass der Kunde auch andere Bereiche maximieren konnte durch den Einstieg in andere preisgünstige Segmente.
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